Después de la euforia: Cómo los Web3 Teams retienen a los usuarios cuando los incentivos se acaban
La mayoría de los Web3 Teams confunden el crecimiento impulsado por incentivos con la retención real. Aquí explico cómo auditar su protocolo y construir una retención de usuarios que sobreviva al acantilado de emisiones.
By Gabriel Mangabeira — Published 2026-05-22
La gráfica de emisiones se torció. Lentamente al principio, y luego de golpe.
Un protocolo que tenía 50,000 wallets activas diarias durante la temporada de incentivos. Tres meses después de que la curva de emisiones se aplanara: 4,200. El equipo lo llamó un mercado bajista. Apuntaron a las condiciones macroeconómicas, el ruido de la competencia, el precio del token. Pero los datos contaban una historia diferente. El uso no incentivado se mantuvo en aproximadamente 4,200 todo el tiempo. Los incentivos no hicieron crecer la base de usuarios. Inflaron temporalmente un número que siempre fue de 4,200 por debajo.
Este patrón se ha repetido en docenas de protocolos en los últimos dos años. Es el argumento central en lo que los profesionales en Crypto Twitter están llamando la Era de la Retención: la idea de que el TVL impulsado por emisiones post-2021 nunca fue un crecimiento real. Fue un comportamiento alquilado.
Este artículo desglosa por qué sucede eso, cómo diferenciar entre un problema de retención y un problema de diseño, y qué pueden hacer los operadores de crecimiento al respecto ahora mismo.
La cohorte de "Farm-and-Leave": a quién atrajiste realmente
Antes de que puedas arreglar la retención, necesitas ser honesto sobre lo que construiste.
Cuando un protocolo se lanza con incentivos agresivos, atrae a una cohorte específica. Cazadores de airdrops. Granjeros de liquidez. Perseguidores de puntos. Estos no son usuarios en ningún sentido significativo. Son arbitrajistas de incentivos. Su decisión de interactuar con tu protocolo es un cálculo financiero, no una decisión de producto. Vinieron porque las matemáticas del rendimiento funcionaban. Se irán en el momento en que las matemáticas cambien, o en el momento en que otro protocolo ofrezca mejores matemáticas.
Esta cohorte no es desleal. Nunca declararon lealtad. Los invitaste con un incentivo y respondieron al incentivo. Culparlos por irse es como culpar a un comprador por usar un cupón y no volver nunca. El incentivo atrajo exactamente el comportamiento para el que fue diseñado.
El problema no es la cohorte de "farm-and-leave". El problema es construir un protocolo que solo puede medirse mientras están presentes.
"Si tu curva de retención se parece a tu curva de emisiones, no tienes un problema de retención. Tienes un problema de diseño."
Falla de Diseño vs. Falla de Ejecución
Crítico
Tratar la alta tasa de abandono post-incentivos como un problema de marketing es el error más caro en el crecimiento de Web3. Las campañas de re-engagement, las activaciones en Discord y los sprints comunitarios no pueden arreglar un protocolo que fue diseñado para atraer a personas que nunca se iban a quedar. Diagnosticar esto correctamente, falla de diseño vs. falla de ejecución, es el primer trabajo de cualquier operador de crecimiento que trabaje con métricas de retención en declive.
La mayoría de los equipos recurren a soluciones de ejecución cuando ven un pico de abandono después de que los incentivos disminuyen. Mejores correos de re-engagement. NFTs de lealtad. Eventos en Discord. Recompra de tokens para sostener el precio. Algunas de estas acciones producen aumentos a corto plazo. Ninguna de ellas aborda la causa subyacente.
Aquí está la distinción que importa:
Una falla de ejecución es cuando tu producto tiene un valor genuino para un usuario real, pero tu marketing, onboarding o comunicación no lograron convertirlos o retenerlos. La solución es operativa: mejores flujos de activación, mensajes más claros, UX mejorada, alcance más específico.
Una falla de diseño es cuando la propia estructura de incentivos entrenó a los usuarios para irse. El protocolo atrajo a personas que querían el incentivo, no el protocolo. Cuando el incentivo cambia, se van. No hay una solución de marketing para esto. El producto nunca resolvió un problema real para esos usuarios. Las campañas de re-engagement son ruido para alguien cuya relación con tu protocolo siempre fue transaccional.
La prueba brutal: elimina todos los incentivos de token de tu protocolo mañana. ¿Quién sigue ahí en 30 días? Ese número es tu base de usuarios real. Todo lo que esté por encima fue alquilado.
La mayoría de los equipos nunca hacen esta prueba, ni siquiera hipotéticamente. Deberían hacerla cada trimestre.
Cómo son los protocolos diseñados para la retención
Los protocolos que están ganando en la Era de la Retención no tuvieron suerte. Tomaron una decisión de diseño específica: construir una utilidad real antes de incentivar la adopción.
Mejor Práctica
Aave ha mantenido una actividad de préstamos significativa a lo largo de múltiples ciclos de mercado porque resuelve un problema real, acceder a liquidez contra colateral, que existe independientemente del precio del token o las emisiones. Cuando las emisiones del token AAVE disminuyeron, la utilización del protocolo principal se mantuvo porque la demanda nunca fue impulsada por incentivos. Los usuarios vinieron a pedir prestado y prestar, no a farmear AAVE. Esa es la decisión de diseño de "producto primero" que separa a los protocolos con retención real de aquellos con métricas infladas.
Pendle es otro ejemplo que vale la pena estudiar. El protocolo construyó un mecanismo de trading de rendimiento que crea una utilidad genuina para el capital sensible al rendimiento. El producto funciona para un tipo específico de usuario (alguien que quiere comerciar con el rendimiento futuro o fijar tasas fijas) independientemente de los incentivos del propio token de Pendle. Esa utilidad nativa del producto es lo que crea el piso de retención. No es que Pendle no use incentivos. Es que el caso de uso principal no colapsa cuando lo hacen.
SkyEcosystem sigue una lógica similar en la capa de stablecoins. Cuando el caso de uso principal de un protocolo de stablecoin es mantener y transaccionar con un activo estable, el motor de la retención es la fiabilidad del producto y el alcance del ecosistema, no farmear rendimiento con el token de gobernanza.
Lo que estos protocolos comparten es la secuenciación. Construyeron el product-market fit antes de usar incentivos para escalar la adopción. No usaron incentivos para encontrar el PMF. El incentivo fue una aceleración, no un descubrimiento.
El contraste son los protocolos donde el incentivo era el producto. No había un caso de uso de préstamos, ni una utilidad de trading de rendimiento, ni una función de stablecoin independiente de las emisiones. El token era el producto, y cuando el token dejó de recompensar, no quedaba nada con qué retener a los usuarios.
Auditoría de Crecimiento Web3 · Diagnóstico de Retención
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Realiza esta auditoría con tus datos actuales. Sé honesto. Las respuestas te dirán si tienes un problema de ejecución o un problema de diseño.
¿Qué porcentaje de tus wallets ha realizado más de una transacción?
Si tienes 100,000 wallets pero menos del 20% han regresado, la primera interacción probablemente fue impulsada por incentivos, no por el producto. Una tasa saludable de transacciones múltiples para un producto no trivial se sitúa por encima del 35.40%.
¿Cuál es tu tasa de retorno de wallet a los 30 y 90 días?
Segmenta esto por cohorte y por período de incentivos. Si tu tasa de retorno a 30 días durante los picos de emisión fue del 40% y ahora es del 8%, el producto no retuvo a los usuarios, el incentivo sí lo hizo. Esa es una señal de diseño, no un problema de marketing.
¿Cómo se ve la actividad de tus wallets si se eliminaran todos los incentivos de tokens?
Haz la hipótesis: si todas las recompensas de tokens se fueran a cero mañana, ¿qué usuarios seguirían interactuando con el protocolo? Esa cohorte es tu base real. Construye tu estrategia de retención en torno a ellos, no al número total.
¿Qué problema resuelve tu protocolo que no tiene nada que ver con el precio de tu token?
Escríbelo en una oración. Si no puedes, esa es la brecha de diseño. No el copy de marketing, no la estrategia de comunidad. El producto en sí no tiene una razón no incentivada para existir para la mayoría de tus usuarios.
¿Puedes nombrar a 10 usuarios que se quedarían si eliminaras todos los incentivos mañana?
No 10 grandes holders que se quedarían para proteger su posición. Diez usuarios que se quedarían porque el protocolo les resuelve algo real. Si no puedes nombrar a 10, no tienes un problema de retención. Tienes un problema de producto.
Qué pueden hacer los operadores de crecimiento ahora mismo
Supongamos que ya pasaste la auditoría de diseño y que tienes usuarios reales en tu base. La capa de ejecución todavía importa. Esto es lo que funciona.
Mide la tasa de retorno de wallet, no el TVL. El TVL es un indicador rezagado de la asignación de capital, gran parte del cual es impulsado por incentivos. La tasa de retorno de wallet a 30, 60 y 90 días te dice si los usuarios que probaron el protocolo regresaron. Esta es la métrica que predice la salud a largo plazo del protocolo. Analízala semanalmente, segmentada por cohorte de adquisición.
Encuentra el evento de activación que predice la retención a 90 días. En la mayoría de los protocolos, hay una acción específica que, una vez que un usuario la realiza, predice la retención a largo plazo a una tasa mucho más alta. Podría ser la segunda transacción. Podría ser usar dos funciones distintas. Podría ser interactuar a través de dos protocolos conectados. Encuentra ese evento en tus datos on-chain. Luego, reconstruye tu onboarding para llevar a los usuarios a ese evento lo más rápido posible.
Esto se conecta directamente con la atribución. No puedes arreglar lo que no puedes rastrear. Si no sabes qué canales de adquisición produjeron tus wallets de mayor retención, estás optimizando a ciegas. El marco de atribución de DeFi para growth marketers cubre la mecánica upstream aquí. La retención comienza sabiendo de dónde vinieron tus mejores usuarios.
Construye un segmento comunitario de alta intención. No todos los poseedores de wallets son iguales, y no todos los miembros de la comunidad son usuarios. Identifica las wallets que regresan consistentemente, realizan transacciones de tamaño significativo e interactúan con la gobernanza o nuevas funciones de manera temprana. Estos son tus usuarios de alta intención. Llévalos a un segmento dedicado de Telegram o Discord. No un programa VIP para ballenas. Un ciclo de retroalimentación de usuarios avanzados. Estas personas te dirán para qué usan realmente el protocolo, lo cual casi siempre será más específico que las suposiciones de tu equipo.
La estructura de canales que uses aquí importa más de lo que la mayoría de los equipos se dan cuenta. Si todavía estás debatiendo entre Discord, Telegram o el correo electrónico para tus comunicaciones de retención, el marco en Web3 email vs. Discord vs. Telegram es el punto de partida correcto. La respuesta corta: los usuarios de alta intención responden al correo electrónico. Discord es para el descubrimiento. Telegram es para la coordinación en tiempo real. No son intercambiables.
Deja de reportar el número de miembros de Discord a la dirección. He visto presentaciones de crecimiento donde la membresía de Discord es la métrica principal de retención. La membresía de Discord no mide la retención. Mide quién hizo clic en un enlace. Reporta la tasa de retorno de wallet, las wallets activas a 30 días y la frecuencia promedio de transacciones por wallet retenida. Si tu liderazgo no entiende lo que significan esas métricas, ese es un problema aparte que vale la pena solucionar.
El playbook más amplio para unir estas métricas a nivel de canal está en el playbook de DeFi del growth marketer de Web3. La capa de métricas de retención de este artículo se mapea directamente con la mecánica de distribución allí.
La Era de la Retención es una corrección
Este momento en el crecimiento de Web3 no es una tendencia. Es una corrección.
Los protocolos que se construyeron sobre un TVL impulsado por emisiones y lo llaman una base de usuarios seguirán malinterpretando el acantilado de las emisiones como condiciones del mercado, movimientos de la competencia o vientos en contra macroeconómicos. Los protocolos que sobrevivan a este ciclo entendieron algo diferente: los incentivos son una herramienta para escalar la adopción después de tener product-market fit. No para encontrarlo. Y la salida de los incentivos debe diseñarse antes de que comiencen los incentivos. ¿Cómo se ve el protocolo en el mes 18, cuando la curva de emisión inicial se aplana? Si nadie en el equipo puede responder eso, la falla de diseño ya está en marcha.
Los protocolos que vale la pena observar en los próximos 12 meses son los que están reconstruyendo sus métricas de usuario desde cero. Eliminando las cohortes del período de incentivos. Midiendo el piso de retención real. Luego, diseñando la adquisición, el onboarding y la estrategia de comunidad en torno a los usuarios que realmente querían el producto.
Si tu curva de retención se parece a la que está al principio de este artículo, la Auditoría de Crecimiento Web3 identifica si te enfrentas a un problema de diseño o a un problema de ejecución, y qué parte del stack abordar primero.
Analyst in the Arena · Gabriel Mangabeira
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¿Qué es la retención de usuarios en Web3 y por qué importa más ahora que en 2021?
La retención de usuarios en Web3 mide el porcentaje de wallets que regresan para interactuar con un protocolo después de su primera transacción. En 2021, la mayoría de los protocolos reportaron métricas de crecimiento que incluían wallets incentivadas. Esas wallets nunca fueron retenidas genuinamente. Se fueron cuando las matemáticas de los incentivos cambiaron. Ahora que los principales programas de emisiones han finalizado en DeFi, la brecha entre el TVL impulsado por incentivos y los usuarios realmente retenidos es visible en los datos on-chain. Es por eso que la retención es el desafío definitorio del ciclo actual.
¿Cómo se mide la efectividad de una estrategia de retención en DeFi con datos on-chain?
La señal más confiable es la tasa de retorno de wallet, segmentada por cohorte y por período de incentivos. Toma las wallets que transaccionaron por primera vez durante un pico de emisiones, luego mide qué porcentaje regresó a los 30 y 90 días. Compara eso con las wallets adquiridas antes o después del pico de emisiones. La brecha entre esas cohortes te dice qué parte de tu "crecimiento" dependía de los incentivos. Dune Analytics y Nansen admiten este análisis de cohortes con datos públicos para los principales protocolos.
¿Cuál es la diferencia entre una falla de diseño y una falla de ejecución en el diseño de incentivos de tokens?
Una falla de diseño significa que el protocolo usó incentivos como sustituto del product-market fit. El incentivo era la razón por la que los usuarios interactuaban. Cuando terminó, no quedaba nada. Una falla de ejecución significa que el protocolo tiene una utilidad real pero un onboarding, comunicación o mecánica de activación deficientes que impiden que los usuarios se queden. Las fallas de diseño requieren repensar el producto. Las fallas de ejecución requieren soluciones operativas. La mayoría de los equipos de crecimiento intentan aplicar soluciones de ejecución a fallas de diseño, razón por la cual las campañas de retención a menudo no producen mejoras duraderas.
¿Pueden los incentivos de tokens ser alguna vez una buena herramienta de retención?
Sí, pero solo después de tener product-market fit y solo cuando el incentivo está diseñado para acelerar una acción que los usuarios ya estaban realizando. Incentivar los préstamos en un protocolo donde la gente ya pide prestado adelanta la demanda. Incentivar los préstamos para crear demanda donde no existía crea una cohorte que se va cuando el incentivo termina. La secuenciación es lo que importa: demuestra que el caso de uso existe, luego usa incentivos para escalar la adopción de un comportamiento probado. No uses incentivos para descubrir si el caso de uso existe.
¿Qué métricas deberían reportar los operadores de crecimiento de Web3 en lugar del TVL y el número de miembros de Discord?
El stack principal: tasa de retorno de wallet a los 30 y 90 días, promedio de transacciones por wallet retenida al mes, porcentaje de wallets con más de una transacción y la tasa de finalización del evento de activación (la acción específica que predice la retención a 90 días). Señales secundarias que vale la pena seguir: participación del volumen de wallets sin actividad de incentivos concurrente, participación en la gobernanza de wallets que no son de ballenas y los ingresos por comisiones del protocolo de wallets adquiridas antes de los picos de emisión. Estas métricas te informan sobre la adopción genuina del producto. El TVL y los miembros de Discord no lo hacen.
Referencias
- Datos de uso del Protocolo Aave: DefiLlama
- Descripción general del protocolo Pendle Finance: Pendle Docs
- Datos de gobernanza y ecosistema de SkyEcosystem (anteriormente MakerDAO): sky.money
- Metodología de análisis de cohortes on-chain: Dune Analytics
- Discurso sobre la Era de la Retención: Crypto Twitter / X, 18.21 de mayo de 2026
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Gabriel Mangabeira es un consultor de crecimiento Web3 y autor del boletín Analyst in the Arena en mangabeira.net. Asesora a protocolos DeFi, dApps y equipos de Web3 sobre sistemas de distribución, atribución y mecánicas de crecimiento post-PMF.